Managementul Talentului. VÂNZĂRILE, inima companiei. Oamenii nu își părăsesc companiile, ci pe managerii lor direcţi!

Performerii puternici

Caracteristicile tipice ale performer-ilor de top sunt de obicei foarte evidente. Ambitiosi, hotarati, competitive, iuti in gandire, buni in relatiile cu clientii – da, da. Dar sunt de regula dificil sa fie condusi, arareori le place sa isi completeze rapoartele scrise si mai ales, te lupti cu dintii sa-i poti pastra in companie.

Ei sunt adesea dificili pentru a se potrivi intr-un mediu de echipa, si prefera sa lucreze de unii singuri. Managerii lor directi trebuie sa invete din start cum sa se comporte cu acesti performeri, pentru a le optimiza rezultatele si longevitatea in companie!

Performerii constanti

Caracteristicile tipice ale performerilor constanti sunt mai putin specifice si de aceea mai greu de identificat, insa acestea constau de regula un mix cat mai echilibrat de “hunter” si “farmer”. Sunt competitivi, dar totusi fara acel “instinct ucigas” de vanzator “invincibil” al performerilor de top.

Acesti performer sunt denumiti “constanti” intrucat tind sa persiste mai indelung in cadrul organizatiilor, deoarece produc suficiente rezultate incat sa aiba succes in job-urile lor. Aceasta genereaza un beneficiu major acela al “capitalului social” al companiei.

Intr-o echipa de vanzari adeseori un performer puternic, de top, este perceput ca cel mai important membru din echipa. Dar ce sa mai zicem de cel care este cu compania de 15 ani, desi nu este el cel mai “de top”? La el se duce de obicei restul echipei cand au o intrebare sau o problema de rezolvat? Cine e ‘oracolul’ afacerii? Cine rezolva disputele si aranjeaza iesitul la o bere vinerile dupa 18? Acel performer de tip constant.

Asadar, vechimea in companiei este mai importanta decat performanta in vanzari, veti intreba? Raspunsul este: nu! Cele mai importante sunt abilitatile acelor manageri care stiu cum trebuie valorizati oamenii sai, fiecare in mod particular. Performerii constanti au nevoie de recunoastere si de un mediu stabil. Un bun mix intre acestia si cei de top, iata idealul unui conducator de echipa.

Performerii slabi

Oamenii de vanzari sunt destul de simplu de masurat intrucat rezultatele lor sunt direct legate de cifra de afaceri. Deci, performeri slabi = o generatie de venituri slabe? Da. Insa, nu uitati ca uneori sunt si factori invizibili care atrag atentia la faptul de ce un individ sau un grup nu performeaza. Este important sa identificati si sa masurati aceste motive pentru a nu mai repeta erori de acest gen si in viitor.

Caracteristicile tipice ale performerilor slabi constau mai ales in dificultatea de a interactiona cu ei, sunt inceti, lenesi, cu o maturitate emotionala redusa, si nu au acea tinta competitive de atins etc.

Metoda este de a masura aceste arii si de a identifica inca in stadiul de interviu aceste arii, si astfel sa angajati oamenii care vor fi cei mai potriviti, ci nu cei care par cei mai potriviti.

Sistemul Canadian McQuaig este deosebit de util in masurarea competentelor si ideilor la nivelul “VA PERFORMA”, ci nu doar la nivelul “PARE CA VA PERFORMA” sau “POATE SA PERFORMEZE”. Raportul calitate-pret este optim pentru aceste instrumente de evaluare.

Contactati-ma pe ivasile@antal.com daca sunteti interest.