Managementul Talentului. VÂNZĂRILE, inima companiei. Oamenii nu își părăsesc companiile, ci pe managerii lor direcţi!

BUCURESTI - 21 octombrie 2013

Comunicat tip Administrativ / Management in Afaceri, HR, Cursuri

Managerii trebuie să identifice care sunt angajații lor de top în vânzări, care sunt cei perseverenți, precum și cei cu performanțe slabe. Odată ce înțeleg ei aceste diferențieri, vor putea obține cel mai bun rezultat în echipele lor de vânzări

Masurati atitudini, idei, competente!

Masurati atitudini, idei, competente!

Performerii puternici

Caracteristicile tipice ale performer-ilor de top sunt de obicei foarte evidente. Ambitiosi, hotarati, competitive, iuti in gandire, buni in relatiile cu clientii – da, da. Dar sunt de regula dificil sa fie condusi, arareori le place sa isi completeze rapoartele scrise si mai ales, te lupti cu dintii sa-i poti pastra in companie.

Ei sunt adesea dificili pentru a se potrivi intr-un mediu de echipa, si prefera sa lucreze de unii singuri. Managerii lor directi trebuie sa invete din start cum sa se comporte cu acesti performeri, pentru a le optimiza rezultatele si longevitatea in companie!

Performerii constanti

Caracteristicile tipice ale performerilor constanti sunt mai putin specifice si de aceea mai greu de identificat, insa acestea constau de regula un mix cat mai echilibrat de “hunter” si “farmer”. Sunt competitivi, dar totusi fara acel “instinct ucigas” de vanzator “invincibil” al performerilor de top.

Acesti performer sunt denumiti “constanti” intrucat tind sa persiste mai indelung in cadrul organizatiilor, deoarece produc suficiente rezultate incat sa aiba succes in job-urile lor. Aceasta genereaza un beneficiu major acela al “capitalului social” al companiei.

Intr-o echipa de vanzari adeseori un performer puternic, de top, este perceput ca cel mai important membru din echipa. Dar ce sa mai zicem de cel care este cu compania de 15 ani, desi nu este el cel mai “de top”? La el se duce de obicei restul echipei cand au o intrebare sau o problema de rezolvat? Cine e ‘oracolul’ afacerii? Cine rezolva disputele si aranjeaza iesitul la o bere vinerile dupa 18? Acel performer de tip constant.

Asadar, vechimea in companiei este mai importanta decat performanta in vanzari, veti intreba? Raspunsul este: nu! Cele mai importante sunt abilitatile acelor manageri care stiu cum trebuie valorizati oamenii sai, fiecare in mod particular. Performerii constanti au nevoie de recunoastere si de un mediu stabil. Un bun mix intre acestia si cei de top, iata idealul unui conducator de echipa.

Performerii slabi

Oamenii de vanzari sunt destul de simplu de masurat intrucat rezultatele lor sunt direct legate de cifra de afaceri. Deci, performeri slabi = o generatie de venituri slabe? Da. Insa, nu uitati ca uneori sunt si factori invizibili care atrag atentia la faptul de ce un individ sau un grup nu performeaza. Este important sa identificati si sa masurati aceste motive pentru a nu mai repeta erori de acest gen si in viitor.

Caracteristicile tipice ale performerilor slabi constau mai ales in dificultatea de a interactiona cu ei, sunt inceti, lenesi, cu o maturitate emotionala redusa, si nu au acea tinta competitive de atins etc.

Metoda este de a masura aceste arii si de a identifica inca in stadiul de interviu aceste arii, si astfel sa angajati oamenii care vor fi cei mai potriviti, ci nu cei care par cei mai potriviti.

Sistemul Canadian McQuaig este deosebit de util in masurarea competentelor si ideilor la nivelul “VA PERFORMA”, ci nu doar la nivelul “PARE CA VA PERFORMA” sau “POATE SA PERFORMEZE”. Raportul calitate-pret este optim pentru aceste instrumente de evaluare.

Contactati-ma pe ivasile@antal.com daca sunteti interest.

Despre ANTAL International Network Ltd - Romania

Founded in the early 1990's to service a gap in the market and the trend of globalisation Antal's International Network has assisted numerous clients in over 75 countries. The new millennium has seen Antal's services become the solution in demand by clients from SME level to Fortune 500 corporations who seek a knowledgeable and professional business partner with both scale and global reach.
Antal International's Network offer more than just a local recruitment solution. We provide permanent, temporary, interim and contract recruitment solutions in country with the benefit of an international network. Internally we have an impressive range of sector-experienced executives and function / skill-set focussed recruiters. Our professionals are able to deliver a complete range of staffing, recruitment and search and search and selection solutions covering transactional hiring through to multi-vacancy and recruitment process outsourcing solutions for volume hiring and project related solutions.Antal can assist in defining what type of company suits you, what culture you would excel in, where your skills add value. Our trained consultants guide you through the process, helping you make the best decisions for your professional future. We treat each candidate with total discretion and in absolute confidence.
In Romania ANTAL is present via E-FINANTE MANAGEMENT GRUP SRL since 2003, together with 3 other subfranchised offices in Iasi, Cluj and Timisoara.
Antal in Romania won numerous local and global prizes, most recent one is "Most Internationalist Office - 2011"