Planificarea negocierii – o etapa la fel de importanta ca negocierea in sine

Nu de putine ori se intampla ca, in cadrul unei negocieri, lucrurile sa ia o turnura diferita decat ne-am astepta. De obicei, acest lucru se petrece in detrimentul celui care pierde controlul asupra discutiilor, devenind vulnerabil in fata intereselor celeilalte parti. Una dintre principalele cauze pentru care negocierea poate ajunge intr-un punct defavorabil uneia dintre parti este o planificare precara.

De aceea, orice bun negociator trebuia ca, inaintea unei astfel de interactiuni, sa gaseasca raspuns la o serie de intrebari. Dintre acestea cele mai importante sunt “cand?” – “unde?” – “cum?”.

Gasind raspuns la intrebarea “Cand?”, negociatorul afla care sunt momentele decisive, mai precis cand trebuie sa ia marile decizii ale negocierii: retragere, concesie, avansare etc. “Unde?” ne arata pozitia pe care o ocupam fata de partenerul de negociere, sau mai bine spus, care sunt “pozitiile de forta”. “Cum fac ca aceasta negociere sa fie una profitabila?” este o chestiune la fel de relevanta. Negociatorul trebuie sa treaca in revista mijlocele de care dispune pentru a rasturna balanta de forta in favoarea sa si a ajunge la rezultatele dorite, precum si sa ia in calcul eventualele oportunitati de care se poate folosi, dar si posibilele obstacole pe care i le poate pune partenerul de negociere.

Etapa de planificare este dezbatuta pe larg de Cornel Costea (TACK Training) in cadrul cursului “Profitable Negotiating” din 27-28 octombrie, alaturi de alte elemente care alcatuiesc o negociere de succes. Conceput initial pentru oameni din vanzari si pentru cumparatorii profesionisti, cursul aduce valoare oricui va fi pus in situatia unei negocieri, cuprinzand in agenda:

•Structura unei negocieri – ce este negocierea si cum sa o planifici pentru a sti cand sa treci la etapa urmatoare;
•Managementul negocierii – cum sa mentii in permanenta controlul negocierii;
•Surse de putere in negociere – care sunt principalele surse de putere in negociere si cum le putem identifica;
•Intareste-ti pozitia printr-un mod inteligent de a adresa intrebari – cum sa obtii si sa folosesti informatiile in cel mai bun mod;
•Cum sa recunosti strategiile si tacticile folosite de negociatorii profesionisti – cum sa raspunzi corespunzator acestor tactici, tehnici si trucuri;
•Evaluarea impactului concesiilor – rezultatul negocierii va fi avantajos din punct de vedere comercial?;
•Analizarea ”pozitiilor de forta” – care sunt sursele de putere aflate in joc si cum sunt ele utilizate?;
•Implementarea si utilizarea abilitatilor si calitatilor unui negociator de succes – evalueaza-ti punctele tari si slabe prin “role-play” si auto-analiza.

Pentru mai multe detalii si inscrieri vizitati www.qualians.com, scrieti la office@qualians.com sau sunati la 021.319.77.11 .