Cum gestionăm creditul comercial în vremuri inflaționiste

În România, creditul comercial a fost în creștere, din două motive:

este accesibil și flexibilfoarte multe afaceri nu sunt bancabile, adică nu sunt finanțabile de către o instituție financiară.

Dacă în 2007 raportul între creditul comercial și cel bancar era 2.19, în 2017 acesta a crescut la 3 și durata medie de încasare a creanțelor aproape s-a dublat (de la 60 la 112 zile). Având în vedere inflația, creditul comercial impactează semnificativ rezultatul financiar.

În calitate de furnizor, IMM-urile au o provocare reală pe subiectul gestionării creanțelor, și pot spune din experiență că am văzut multe afaceri în creștere, copleșite de această activitate, lipsită de structură și procedurare, dar și de un mod de implementare solid.

Implementarea Politicii de Management al Creditului Comercial este obligatorie în orice afacere care are bani în piață, din două perspective principale:

Orice întarziere în colectare pune presiune pe cash-flow. Decalajele pot duce la blocaj dacă nu există o "rezervă" în cash-flow, pe metoda prudenței, pe baza experienței ajustate cu condițiile actuale. Acest punct are un impact important pentru companiile care au un ciclu de conversie a banilor negativ (care își plătesc mai repede furnizorii decât reușesc să încaseze de la clienți). Dacă avem un capital de lucru greșit dimensionat / la limita finanțării disponibile este necesar să implementăm un cash-flow dinamic, ajustat în timp real, pe principii de materialitate. Monitorizarea permanentă a comportamentului de plată al clienților este o componentă a activității de management al creditului comercial. Aceasta se face împreună de către responsabilul de credit management, împreună cu agenții de vânzări sau responsabilul comercial, care aduc informație actualizată din teren, în mod proactiv.

Orice incident în colectare pune presiune pe rezultat. Din experiența noastră, în bilanțurile IMM-urilor există linii de creanțe-clienți incerte, care ar trebui eliminate, prin constituirea de provizioane, adică recunoașterea cheltuielii. În aceste situații financiare rezultatul, respectiv capitalurile proprii sunt supra-dimensionate. 

Cine stabilește Politica de Management al Creditului Comercial?

Abordarea corectă este cea interdisciplinară și este necesar un arbitraj între departamentul comercial și cel financiar.

În practică, durata creditului comercial este o pârghie importantă în procesul de vanzare, mai ales către beneficiari din anumite industrii cu ciclu lung de producție (agricultură, producție, construcții).  

În același timp intervine calculul financiar-strategic, care să încadreze rezultatul în limitele de profitabilitate țintite de asociații, cu minimizarea riscului sau încadrarea în limitele acceptate, și având în vedere capacitatea de finanțare a companiei.

Simulatorul de Business (instrument marca Trusted Advisor) acționează ca un buget dinamic, în rutina de management și raportare financiară și are scopul sa recalibreze ipotezele periodic, în funcție de deciziile noi de business, de rezultatele obținute deja și de condițiile/previziunile macroeconomice/din industrie/piață. Implementarea acestui instrument susține activitatea definire a Politicii de Management al Creditului Comercial.

Elementele unei Politici eficiente de Management al Creditului Comercial sunt:

- categoriile de clienți, în funcție de risc - recomandăm implementarea unui sistem scoring

- expunerea maximă (cifra de afaceri) pe fiecare categorie de clienți

- perioada de credit standard și garanțiile comerciale

- % de discount acordat pentru plata cash sau înainte de termenul standard

- întârzierea maximă acceptată 

- penalitățile contractuale în cazul întârzierilor

- situațiile derogative și procedura de aplicat (de exemplu, ce procedură aplicăm la depășirea expunerii pentru un client și care este depășirea maximă care poate fi acordată, cu ce garanții suplimentare, pe ce perioadă)

- acțiunile de implementat: înainte de scadență și la termene succesive, însoțite de documentație și automatizare, în măsura în care este posibil.

Din punct de vedere financiar, Pretul unui bun/serviciu ar trebui să difere în funcție de perioada de credit. Finanțarea include două componente de cost: dobânda și asigurarea de risc, ambele cresc odată cu creșterea termenului de plată. Acestea se regăsesc în cheltuieli și este normal să fie recuperate prin transfer în preț, pentru a avea un control pe marja brută. În realitate lucrurile nu stau așa. Este important ca managementul financiar să convingă oamenii de vanzari cât de important este să aibă grijă de resursele companiei. Creditul comercial este o resursă scumpă. Bine de știut, de exemplu, care este impactul unui discount de 5% în marjă, respectiv ce vânzări suplimentare compensează acest discount, pentru a menține marja brută.

Trusted Advisor Strategy & Finance oferă servicii integrate de contabilitate și management financiar și ajută companiile să aibă strategii financiare sănătoase și clare.

Ioana Arsenie este profesionist în finanțe cu experiență de peste 20 de ani în roluri strategice, board advisor și fondatoarea Trusted Advisor & Trusted App- aplicatia de raportare financiară și bugetare digitalizată pentru IMM-urile care vor să depăsească un milion de euro.

Mai multe info https://trustedadvisor.ro/ si https://ioanaarsenie.ro/