Sistemul TACK de Dezvoltare a Conturilor Cheie – administrarea eficienta a contractelor valoroase

BUCURESTI - 24 noiembrie 2008

Comunicat tip General in Afaceri

Subiect dezbatut pe larg in cadrul cursului Key Account Development, organizat de Qualians si sustinut de Cornel Costea (TACK Training), ce va avea loc in 11-12 decembrie 2008.

Pentru a fi eficient in cadrul procesului de vanzare este necesar ca omul de vanzari sa fie un adevarat profesionist. Conturile importante ale companiei reprezinta pentru concurenta potentiali clienti cheie – si invers. Profitul depinde intr-o mai mare masura de obtinerea, intretinerea si extinderea contractelor cheie decat de orice alta activitate. Participantii vor avea ocazia sa afle cum se planifica si se pune in aplicare o strategie de vanzari destinata conturilor cheie, denumite generic ”Key Accounts”.

Sistemul TACK de Dezvoltare a Conturilor Cheie – administrarea eficienta a contractelor valoroase

In cadrul acestui curs practic si interactiv, participantii vor invata cum sa aplice cele mai noi tehnici de vanzare. In acest scop sunt folosite exercitii individuale si de grup, inregistrari video, studii de caz etc., in asa fel incat participantii la curs sa descopere cum pot deveni mai buni profesionisti in situatiile lor specifice de vanzare. Participantii vor stii cum sa motiveze si sa convinga mai bine, pentru a incheia cat mai multe afaceri profitabile.

Sistemul de Dezvoltare a Conturilor Cheie – ce va fi prezentat si exemplificat in cadrul cursului Key Account Development din 11 – 12 decembrie – include patru etape esentiale in gestionarea si fructificarea conturilor cheie ale oricarei companii. Cercetarea, analiza, elaborarea strategiei si trasarea tacticilor vor fi explicate intr-o maniera pragmatica, presarata cu exemple concrete din
viata economica actuala.

Cercetarea constituie prima etapa a gestionarii conturilor cheie, fiind absolut necesara o informare temeinica cu privire la contul propriu-zis, piata, clienti si, nu in ultimul rand, concurenta. Un Key Account Manager trebuie sa realizeze din timp ce informatii ii lipsesc pentru a intelege situatia globala a contului si sa identifice potentialele surse de informare ce trebuie explorate.

Un al doilea pas – la fel de important – il reprezinta analiza „la cald” a contului: puncte forte, punte slabe si amenintari, principali actori, factori de influenta si factori de autoritate. Pentru a putea elabora o strategie de vanzari solida trebuie in primul rand sa se analizeze o serie de factori care pot face diferenta intre reusita si esec. Se va analiza forta concurentei, personalitatea si prioritatile acesteia, dar si pozitia pe care compania o ocupa. Sunt examinate criteriile si procesul de luare a deciziilor, dar si implicatiile financiare. De asemenea, nu sunt trecute cu vederea nici eventualele parteneriate si nici felul in care conturile cheie percep compania si competitorii. Se va trece apoi la o analiza in profunzime a stilului comportamental al Key Account Manager-ului, analiza menita sa scoata la iveala informatii utile cu privire la personalitatea de vanzari a acestuia. In paralel, este analizat stilul comportamental al clientului cheie, pentru ca ori de cate ori va fi nevoie Key Account-ul sa se poata adapta cu usurinta la comportamentul clientului sau.

Sistemul dezvoltat de TACK Training plaseaza pe pozitia a treia previziunile cu privire la profit, bazate pe realizarea cu succes a obiectivelor trasate. Odata ce compania dispune de toate aceste informatii poate pune a punct planul de actiune si poate trasa strategiile si tacticile. Iar pentru un control mai bun si pentru rezultate maxime, se recomanda ca acestea sa fie inglobate intr-un sistem time-dependent. Astfel, se poate urmari cu usurinta ce pasi au fost efectuati, ce trebuie facut in continuare si ce trebuie adaptat din mers. Implementand sistemul TACK, Key Account-ul este soferul.

Programul se adresează persoanelor care lucreaza in vanzari in pozitii de Sales Manager sau Key Account Manager si persoanelor cu perspectiva de a ocupa asemenea pozitii. Pentru mai multe detalii si inscrieri vizitati www.qualians.com, scrieti la office@qualians.com sau sunati la 021.319.77.11 .

La grupa din aceasta data mai sunt disponibile 3 locuri.

Despre Qualians

Gasiti in continuare agenda cursurilor oferite de Qualians, organizata pe categorii si tematici:

MARKETING, BRANDING & COMMUNICATION
Shopper Marketing - Mona Opran - 11 nov
Brand Equity in Branding Services - Aneta Bogdan - la cerere
Brand Equity in Branding Products - Aneta Bogdan - la cerere
Media Communication for Advertisers - Maria Tudor - 24 nov
Advertising - advanced - Bogdan Naumovici - 17-18 nov
Communication for Managers - Sorana Savu & Andrei Savu - 13 nov

MANAGEMENT & LEADERSHIP
Time Manager - Ciprian Teleman - 24-25 nov
Business Presentations - Florin Enache - 8-9 dec
Practical Leadership - Dorin Dancu - 15-16 dec
Advanced Business Presentations - Octavian Pantis - 21 nov
Coaching Skills - Octavian Pantis - 5 nov
Emotional Intelligence - George Avram - 4 dec
Project Management - Florin Enache - 25-26nov
Stress Management - Ciprian Teleman - 17 dec
Communication Skills - Dorin Dancu - 10 nov
Innovation & Creative Thinking - Florin Enache - 10 dec

SALES & NEGOTIATION
Profitable Negotiating – Cornel Costea - 27-28 oct
Key Account Development – Cornel Costea - 11-12 dec
Power Sales – Cornel Costea - 17 dec

HUMAN RESOURCES
Train the Trainers – Octavian Pantis - 10-11 dec
Compensation&Benefits Advanced – Ruxandra Stoian - la cerere
Compensation&Benefits Advanced – Ruxandra Stoian - 12 nov
Staffing & Career Development – Florin Petrescu - 3 nov
Performance Management – Csaba Gergely - la cerere
Training & Development – Csaba Gergely - la cerere

CUSTOMER SERVICE
Customer Service – Cristian Nicoara - 5 dec
Communication over the Telephone– Cristian Nicoara - 14 nov

FINANCE & TAX
Finance for non-finance – Erol Curtmola - 27 nov
Tax. Practice & novelties – Gabriel Biriş - la cerere

DEFENSIVE DRIVING
Defensive driving – Edwin Keleti & George Grigorescu - la cerere

PARENTING
• Managing kids 0 - 7 years old – Otilia Secară - la cerere
• Managing youngsters 8 - 18 years old – Otilia Secară - la cerere

Persoana de contact: Mihaela Pantis, Managing Director
021.319.77.11


office@qualians.com